En Posicionamiento Web Valladolid te hablaremos sobre cómo usar campañas de drip marketing para convertir clientes. Esta técnica busca crear valor hacia la audiencia, entregándole la información adecuada en el momento correspondiente. Es una manera efectiva de guiarlo a través del embudo de venta.
Tabla de contenidos
¿Qué es drip marketing o marketing por goteo?
El drip marketing o, en español, marketing por goteo es una técnica que consiste en enviar una serie de correos electrónicos a una lista de contactos. Se trata de una acción inmersa dentro del inbound marketing para llevar a los leads a realizar una operación determinada.
Parte de una lista de contactos segmentada y objetivos definidos para cada fracción. Los e-mails se envían uno tras otro con determinada frecuencia y por un tiempo establecido.
Comunicarse de manera pertinente con posibles clientes puede marcar la diferencia en su decisión de compra. Por eso, se combina el marketing de contenidos con el envío de e-mails para nutrir la relación con los leads. El drip marketing automatiza ese proceso. Se fija una serie de mensajes que se envían poco a poco -a modo de gotas- a los prospectos.
El orden de los mensajes está predefinido. El contenido es independiente, pero cada uno responde al anterior. Como si de un camino se tratara, de acuerdo a la acción ejecutada por el prospecto se envía un mensaje u otro, hasta llegar al objetivo final.
Por ejemplo, un usuario se suscribe a tu newsletter y le envías un correo de bienvenida con enlaces a los posts más populares. Si los abre, le puedes hacer otro envío con contenido descargable. Si no, intenta con un vídeo explicativo y así hasta llegar al final.
El objetivo de la campaña puede ser cualquiera: vender o probar un producto, descargar contenido, construir una relación, etc. El mensaje debe ser distinto de acuerdo a la fase de compra en la que se encuentre el prospecto.
Beneficios del marketing por goteo
Esta técnica de marketing 2.0 te permite enviar el contenido más adecuado para cada prospecto. En consecuencia, cada miembro de la audiencia recibe información de valor, generando más confianza hacia tu marca.
Al nutrir la etapa de los leads, el equipo de ventas siempre tendrá prospectos que están listos para comprar.
Además, al automatizar el proceso ahorras el tiempo y recursos que te llevaría contactarlos a cada uno de forma individual. Mejoras la relación a largo plazo con los prospectos y clientes actuales.
Otra ventaja de este tipo de acciones es que le suma relevancia a tu mensaje. Logrando obtener una campaña de e-mail marketing efectiva. Incrementa la tasa de apertura y clics.
El motivo de esto es que te adaptas a la posición del prospecto. No lo bombardeas con correos de ventas sino que le entregas valor. Al hacer que crezca su interés por el contenido que le ofreces, el engagement es mayor.
Tipos de campañas
Como mencionamos antes, esta estrategia de marketing online puede estar destinada a cualquier objetivo. Solo debes tener claro antes de lanzarla qué quieres lograr. Los tipos más frecuentes de marketing por goteo son los siguientes:
- Top of mind. Este tipo de campañas busca mantener a tu marca en la mente del prospecto.
- Educacionales. El objetivo es ofrecer información sobre un producto para enseñar al prospecto el funcionamiento del mismo.
- Re-engagement. Cuando los usuarios han dejado de interactuar con tu marca, este tipo de campaña es adecuada. Está destinada a recuperar el interés hacia los productos.
- Competitivas. Buscan atraer la clientela de la competencia hacia tu marca. Crea una campaña en la que des a conocer los beneficios de ser tus clientes.
- Promocionales. Consiste en ofrecer a los prospectos y clientes promociones y ofertas por tiempo limitado.
- De entrenamiento. Enseña cómo se usan tus productos. Esto te puede ayudar a convencer a los usuarios de comprarlo.
- Retomar el carrito de compras. Si eres dueño de un e-commerce te será familiar encontrarte con carritos abandonados. Utiliza el marketing por goteo para que los usuarios regresen y completen la transacción.
Es posible utilizar el drip marketing de muchas maneras. Para promocionar cursos, recomendar productos, impulsar nuevas formas de contacto, renovar suscripciones, etc. El límite lo pones tu mismo.
Toda campaña de marketing por goteo tiene que estar dirigida a usuarios que se hayan suscrito para tal fin.
¿Cómo armar y usar campañas drip marketing efectivas?
El éxito de las campañas publicitarias por goteo está en la preparación de la misma. La segmentación del público meta y objetivos definidos son dos puntos claves para que sean efectivas.
El proceso no es complicado. En unos cuantos pasos tendrás tu campaña lista y en funcionamiento. A continuación te explicamos con detalle los pasos a seguir:
- Planificar la campaña: fijar los objetivos
- Segmenta la audiencia
- Diseña la estrategia
- Personaliza el mensaje
- Realiza pruebas
Comenzar a trabajar sin una meta clara es un salto al vacío. Lo primero que debes hacer para crear una campaña drip marketing efectiva es fijar los objetivos.
¿Quieres educar, vender más o promocionar tus servicios? Define lo que quieres y en base a ello construirás los mensajes de la campaña.
Define el target al cual va dirigido la campaña para personalizar los mensajes más adelante. La segmentación se puede basar en interacciones previas con la marca. Por ejemplo, una suscripción, la descarga de una aplicación, etc.
Mientras más exacta sea la segmentación, mayor efectividad conseguirás.
Al llegar este punto tienes que planificar cómo llevar adelante tu campaña de drip marketing. Es decir, cuántos correos enviarás, en qué orden y durante cuánto tiempo. Otra pregunta que deberías hacerte es cómo medirás los resultados.
Por lo general en este tipo de campañas de marketing online se envían más correos al inicio y luego se deja pasar más tiempo entre un mensaje y otro. Sin embargo, depende del objetivo. Si invitas a inscribirse en un curso que comienza en una fecha específica, inviertes esa fórmula. Es decir, a medida que se acerque, aumenta la frecuencia.
No existe la frecuencia de envío correcta. Haz pruebas para determinar cuál es la que mejor le funciona a tu marca y por tus objetivos.
Define el contenido que incluirás en la campaña. Recuerda que tiene que tener información de valor para cada uno de los segmentos de la audiencia.
Generar el contenido te tomará tiempo, pero es el centro del trabajo a realizar. Tienes que llamar la atención del cliente para mantenerlo interesado.
Toda acción de marketing debe ser medida. Haz pruebas continuas para determinar si está funcionando. Mide los indicadores adecuados y el cumplimiento de los objetivos.
Recomendaciones para crear tu campaña
Hay una serie de buenas prácticas que debes llevar a cabo para optimizar tu campaña. La primera de ellas la hemos mencionado a lo largo de este post: agrega valor.
Todo contenido que envíes tiene que aportar algo. De lo contrario, el usuario se cansará y dejará de abrir los correos. Coloca enlaces hacia tu blog u ofrece la descarga de un producto electrónico. Ya sabes que lo más conveniente depende de la etapa de compra a la que te dirijas.
Aprovecha las herramientas al máximo. Nos referimos a los recursos para automatizar el marketing. Por ejemplo, un sistema CRM te será útil durante el proceso. Te ayudará en la segmentación, programación de mensajes, recopilar los resultados, etc.
En Internet encontrará una cantidad de recursos que le ayudarán a preparar y manejar su campaña de e-mail automatizado. Entre ellas podemos mencionar Drip, Vero, Emma, SendLoop y GetResponse.
Para la automatización te puedes apoyar en Jumplead, Interakt, LeadSimple o HubSpot. Hay muchísimos más, estos son solo algunos de una amplia lista. Evalúalas y escoge de acuerdo a tus necesidades y posibilidades.
Entre los aspectos que deberás tomar en cuenta para escoger la mejor herramienta están: envíos efectivos, atención al cliente, que provea información para medir resultados.
Enfócate en construir relaciones. Otra práctica que no debes dejar de lado. No envíes solo contenido promocional. En lugar de esto, incluye mensajes en las fechas especiales y añade siempre un toque personal. La audiencia se sentirá respetada y te mantendrás en su mente.
Siempre hay que medir
De acuerdo a los objetivos, tendrás que seguir ciertas métricas. Pero en drip marketing hay tres indicadores que no debes dejar pasar por alto, son las tasas de :
- Apertura: cantidad de personas que abrió el correo.
- Respuesta: cuántas personas respondieron al e-mail ejerciendo el llamado a la acción que definiste.
- Rebote: es la cantidad de direcciones que no recibieron el correo que enviaste.
Errores del marketing por goteo
Un e-mail enviado en un momento inoportuno es capaz de destruir la confianza del prospecto o cliente.
En la otra cara de la moneda tenemos las acciones que impedirán el éxito de tu campaña. Entre ellos está el lenguaje que usas para elaborar el mensaje. Evita utilizar palabras que puedan ser filtradas como spam. Por ejemplo: gratis, ingresos extras, descuento, etc.
Con el envío excesivo de mensajes también te pueden calificar como correo no deseado. Así que utiliza la cantidad justa. Envía siempre a personas que te hayan autorizado a comunicarte con ellos. De lo contrario también te verán como spam.
No repitas los mensajes. El contenido de cada mensaje debe ser nuevo y actualizado. Además, ofrece algo de contexto para que el receptor tenga idea de qué se trata el mail. Por último, asegúrate que cada correo sea enviado a la dirección original. De lo contrario, el lector se sentirá “perdido” cuando lea el mensaje.
Como verás, no hay razón para abandonar el e-mail marketing. A través de él serás capaz de lanzar una campaña de drip marketing efectiva si te lo propones y aplicas las prácticas que te mencionamos.
Ahora es tu turno, cuéntanos que te pareció esta información sobre cómo usar campañas drip marketing. ¿Conocías esta técnica y ya la has aplicado? Coméntanos tu experiencia.
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